Leadgeneratie eenvoudiger dan ooit, maar bereikt u de juiste doelgroep

Leadgeneratie verandert snel, niet alleen in de Benelux, maar wereldwijd. Om te kunnen besparen op het genereren van leads en het opzetten van efficiëntere salesorganisatie wordt daarom steeds vaker gebruik gemaakt van externe leadgeneratie dienstverleners. Uitbesteden van leadgeneratie is zinvol. Sommige verkoopafdeling zijn huiverig voor externe leadgeneratie voor leads, omdat ze denken dat de afdeling daarmee overbodig wordt. Het tegenovergestelde is juist het geval. Het is absoluut niet leadgeneratie, of de verkoper eruit. Iedere firma is blij met een nieuwe lead of leads. Hiermee versneld men het acquisitieproces enorm en neemt het positieve resultaat voor de verkoopafdeling alleen maar toe. Door gekwalificeerde leadgeneratie kan een verkoper succesvoller zijn, dan zonder. Een leadprovider kan de juiste leads aanleveren, waardoor de verkoper in staat is om meer omzet binnen te halen in minder tijd. Eigenlijk hebben we het over een efficiëntieverbetering van het salesproces. Veel bedrijven schakelen over naar het uitbesteden van leadgeneratie, omdat ze hiermee kosten besparen op arbeid van een binnendienst medewerker en veel doelgerichter werken kan. Een externe leadgeneratie organisatie is gespecialiseerd in het werven van leads en heeft hiervoor dan ook de kennis en middelen in huis. Daarnaast is de acquisitie van nieuwe klanten meetbaar en kwantificeerbaar geworden. De verkoper die op de weg zit, kan met minder inspanning zijn of haar targets halen. In het huidige economische klimaat is het van belang dat de bedrijven de salesafdelingen tegen het ligt houden. Enkele jaren was men niet zo kieskeurig, een lead is een lead. Tegenwoordig is de trend dat een lead moet voldoen aan de criteria van de klant. Veel leadproviders kunnen daar niet goed mee overweg met als gevolg dat zij leads moeten inkopen bij collega’s die wel volgens het kwalificatieprincipe werken. Veelal zijn het webpagina’s waarop klanten informatie kunnen krijgen over de producten, financiering en verkooppunten. Ook veel warenhuizen en in mindere mate banken (door sluiting van kantoren) verkopen het grootste deel van hun producten of diensten via fysieke vestigingen, maar ook direct via ‘gepersonaliseerde’ brieven. E-commerce of internetmarketing is het compleet nieuwe model van zaken doen. Daarnaast is leadgeneratie een andere mogelijkheid nieuwe klanten binnen te halen. Dit heeft tot gevolg dat bedrijven anders zijn gaan denken over de relatie die zij hebben met hun klanten. Consultancy bedrijven verdienen kapitalen voor het opzetten van nieuwe marketingstrategieën. Te lang blijven hangen in de oude manier van denken of marketen levert niets nieuws meer op. Verkoop is nog steeds de spil waaromheen een onderneming draait, perfecte leads kan men verkrijgen via gekwalificeerde leadgeneratie. De directeur van een onderneming stelde dat het voldoen aan de wensen en voorkeur van de afnemer de fundamentele leidraad behoorde te zijn voor een commercieel verantwoorde opzet van de activiteiten van het concern. Hierdoor kon men betere leads genereren, waarbij een lead sneller om te zetten is in een klant. Alleen met die instelling, zo betoogde hij, kon het bedrijf zijn positie aan de top behouden. Sinds die tijd hebben talloze organisaties, groot en klein, deze manier van commercieel denken overgenomen. Een marketinggerichte bedrijfsvoering heeft alleen kans van slagen met de daadwerkelijke steun van het topmanagement. De directeur zelf hoeft niet altijd een marketing achtergrond te hebben; als hij echter het belang van marketing niet inziet en zich voornamelijk met het fysieke product bezighoudt, is het marketing concept moeilijk ten uitvoer te brengen. Wat zijn nu de voornaamste beginselen van het marketing concept? De criteria van de leads wordt bij de beste leadproviders meegenomen in het kwalificatieproces van de leads. De zwaarte van de criteria is medebepalend voor het bedrag wat per lead dient te worden betaald. Dit geldt ook voor de exclusiviteit. Stel dat een lead maar één keer wordt doorverkocht, dan is de succes factor van de verkoper vele malen groter, dan dat de lead vijf keer wordt doorverkocht. De verkoper die leads aangeleverd krijgt, is niet altijd betrokken bij de selectie van de leadproviders. Maar de verkoper in kwestie wordt wel geacht met de aangeleverde leads zijn omzet te moeten scoren. Sterker gesteld de verkoper zijn inkomsten hangen af van degene in de organisatie die verantwoordelijk is voor de afspraken. Helemaal erg wordt het wanneer een inkoper is die puur op basis van prijs gaat kopen. We hebben het hier over een essentieel strategische samenwerking, waarbij partijen op elkaar ingespeeld moeten raken. Goedkoop is dan al snel duurkoop. De concurrent betaalt misschien wat meer voor de leads, maar krijgt deze exclusief aangeleverd. Kortom, de verkoper is King! Iedere verkoper wil graag een gekwalificeerde lead hebben die dusdanig gekwalificeerd is gedurende de leadgeneratie, dat hij vrijwel zeker is dat er een klant uit voortkomt. Ten slotte onderhoudt de leverancier de nodige contacten met kopers om na te gaan of zij inderdaad tevreden zijn over het product. Aan dit proces van strategieontwikkeling en commerciële beleidsvorming ligt het marketing concept ten grondslag. Daar gaan wij straks verder op in ten behoeve van het genereren van leads en de kwalificatie van de lead. Selecteert de salesmanager of de inkoper van de firma de verkeerde leadprovider, dan lijdt de verkoper en indirect zijn gezin hieronder. Als er puur wordt gekeken naar prijs, dan wordt altijd de verkeerde keuze gemaakt. Hoe moet je dan wel kijken naar een leadgenerator? Door bijvoorbeeld in Google de term: ‘Leads kopen’ eens in te tikken. Het zijn uiteraard niet de bedrijven die betaalde advertenties plaatsen die het marketing vak begrijpen. Nee, je moet de bedrijven hebben die bovenaan in het autonome gedeelte van pagina 1 staan bij Google. Dit zijn organisaties die het vak van online marketing verstaan. Als bedrijven volledig blanco voor u aan de slag moeten gaan om leads te genereren, dan kan het zeker zes maanden duren voordat u de eerste leads gaat krijgen. U vraagt zich misschien af waarom? Dit komt omdat er veel tijd nodig is om een marketingcampagne te starten en hoog te kunnen ranken op een aantal zoekwoorden voor uw business. Veel bedrijven schakelen over naar het uitbesteden van leadgeneratie, omdat ze hiermee kosten besparen op arbeid van een binnendienst medewerker. De verkoper die op de weg zit, kan met minder inspanning zijn of haar targets halen. In het huidige economische klimaat is het van belang dat de bedrijven de salesafdelingen tegen het ligt houden. Enkele jaren was men niet zo kieskeurig, een lead is een lead. Tegenwoordig is de trend dat een lead moet voldoen aan de criteria van de klant. Op zo´n manier loont het uitbesteden van leadgeneratie zich zeker.

Meer informatie: www.virgoleads.com